Компании в B2B-секторе часто заключают многоступенчатые контракты на длительный срок по нескольким причинам:

• Коллективный подход. 1 Решения в B2B-продажах принимаются не одним человеком, а группой людей, часто представляющих разные департаменты: финансы, IT, маркетинг, производство и другие. 1 Каждый отдел привносит свои критерии и точки зрения на целесообразность сделки. 1
• Сложные продукты и услуги. 1 B2B-продукты и услуги часто представляют собой сложные системы, которые требуют интеграции с существующими процессами компании. 1 Они могут быть высокотехнологичными, дорогостоящими и иметь длительный жизненный цикл. 1
• Риски и ответственность. 1 Покупки в сфере B2B часто связаны с серьёзными финансовыми и репутационными рисками. 1 Ошибки могут привести к убыткам или дестабилизации работы компании, поэтому принятие решения требует детального анализа и тщательных оценок. 1
• Специфика сотрудничества. 4 Например, необходимость в постоянной поставке сырья для производства. 4 Это обуславливает то, что обеим сторонам выгодно заключать договоры на долгий срок. 4
• Ограниченный размер целевой аудитории. 2 Из-за специфики товаров и услуг сегмент B2B охватывает меньше клиентов, чем B2C. 2 Из-за этого найти покупателя может быть сложно. 2