Почему план продаж часто не совпадает с фактическими результатами?

План продаж может не совпадать с фактическими результатами по разным причинам, среди них:

• Неверно расставленные приоритеты. 3 Например, плохая осведомлённость о продукте, незнание слабых и сильных сторон компании, УТП. 3
• Использование необоснованных показателей. 2 Объёмы устанавливаются без привязки к статистике и проверенной методологии прогнозирования. 2
• Отсутствие системы мотивации персонала. 2 Если заработная плата менеджеров по продажам не привязана к выручке, вряд ли получится выполнить запланированные обороты. 2
• Отсутствие данных о динамике покупательской способности в регионе и спросе на товар или услугу. 3
• Неточное попадание в целевую аудиторию. 3
• Отсутствие данных об эффективности рекламных площадок. 3
• Планирование на основе статистики за прошлые периоды без учёта текущих показателей о конкуренции, инфляции, экономических показателях. 3
• Влияние непредвиденных факторов. 4 Например, компания получила меньше продаж из-за снижения стоимости товаров на рынке или оттока клиентов. 4

Чтобы скорректировать план продаж и достичь поставленных целей, необходимо анализировать причины отклонений и уточнять показатели, которые закладывались в первоначальный расчёт. 1