Основные этапы сделки по классической схеме продаж: 13

1. Знакомство с клиентом. 1 Продавец устанавливает первый контакт с потенциальным клиентом, чтобы с ним познакомиться. 1 На этом этапе важно первое впечатление. 1
2. Выявление потребностей. 1 Продавец выясняет, что нужно клиенту, чтобы подобрать товар или услугу. 1 Например, если клиент хочет купить программное обеспечение для бизнеса, но не определился с выбором, менеджер должен уточнить, для каких целей нужно ПО и каков бюджет покупателя. 1
3. Презентация продукта. 1 Продавец демонстрирует продукт или услугу, которые закроют потребности клиента. 1 Например, продавец может организовать для клиента демонстрацию программного обеспечения, акцентируя внимание на тех функциях, которые решают его проблемы. 1
4. Отработка возражений. 1 Например, покупатель может возразить, что ПО слишком дорогое. 1 Менеджер должен акцентировать внимание на будущем: как ПО поможет сэкономить время обслуживания или деньги на персонал. 1
5. Завершение сделки. 1 Согласование условий сделки и сама сделка. 1 Например, клиент выбрал ПО и дополнительный пакет функций. 1 Менеджер объясняет клиенту условия покупки, сообщает о скидках и других деталях, затем заключает сделку. 1

В разных случаях этапы могут отличаться. 1 Например, при холодных и горячих продажах действия менеджера по продажам будут разными. 1