Широта канала распределения влияет на эффективность сбытовой политики, так как определяет число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. 1

При узком канале предприятие продаёт свой товар через одного или немногих участников сбыта. 1 В таком случае легче обеспечить тесные связи с посредниками и повлиять на их работу. 1 Однако ориентация на излишнее число параллельно работающих посредников может поставить фирму-поставщика в сильную зависимость от них. 1 Отказ одного из них выполнить заключённый контракт может нанести компании серьёзный коммерческий ущерб. 1

Широкий канал, напротив, позволяет расширить охват рынка. 3 Посредники благодаря опыту, специализации и масштабу деятельности предлагают производителю большие возможности сбыта, чем он может добиться самостоятельно. 2 Однако по мере увеличения числа посредников, через которые проходит товар, растёт его цена. 2

Таким образом, выбор канала распределения определяется соотношением количества возможных мест реализации товара, затрат на распределение и степени контроля за товаром. 3