Для расчёта эффективности работы торгового персонала за определённый период можно использовать ключевые показатели эффективности (KPI). 15 Как правило, за расчётный период принимают один месяц. 1

Некоторые показатели, которые можно применять:

• Процент выполненных задач. 2 По этому параметру можно определить, справляется ли сотрудник с обязанностями и насколько адекватный у него объём работ. 2
• Количество звонков и электронных писем. 2 Показатель активности сотрудников, позволяет отслеживать, как и сколько новых потенциальных клиентов они привлекают. 2
• Количество квалифицированных лидов. 2 Этот показатель помогает прогнозировать продажи и определять, какие лиды наиболее выгодны. 2
• Время отклика на входящее обращение. 2 Скорость — ключевой фактор для успеха продаж, в идеале продавцы должны связываться с клиентами, как только получают уведомление. 2
• Среднее время конверсии. 2 Показатель даёт представление о продуктивности воронки продаж и показывает, сколько усилий нужно приложить, чтобы закрыть сделку. 2
• Соотношение количества лидов и закрытых сделок. 2 KPI ставят на весь отдел и лично для каждого продавца, он помогает измерить общую эффективность отдела продаж, определить сильные и слабые стороны каждого менеджера. 2
• Количество закрытых сделок. 2 KPI напрямую связан с выручкой, подсчитывает количество сделок, которые команда по продажам закрыла за период времени. 2
• Показатели удержания и оттока. 2 Важно отслеживать потерянных клиентов: тех, кто попробовал продукт, а затем решил, что за него не стоит платить. 2

Для каждой компании разрабатывают собственные метрики в зависимости от вида деятельности, поставленных целей, приоритетов, ожидаемых результатов. 1 Оптимальное количество KPI — от 4 до 10 показателей. 2