Для расчёта эффективности продаж отделов в крупной компании можно использовать следующие показатели:

• Сопоставление фактического и планового результатов. 1 Этот подход возможен, если есть статистические данные и опыт, позволяющие правильно рассчитать плановые показатели или нормативы. 1
• Сопоставление результатов разных отчётных периодов. 1 Оценивается динамика показателей продаж: в какую сторону (в положительную или отрицательную) они изменяются и насколько. 1
• Сопоставление с лучшими результатами. 14 Этот способ учитывает не средние показатели за период или по отрасли, а лучшие. 1 Эти результаты служат ориентиром, к достижению которого стремится компания. 1

Некоторые показатели, которые могут помочь оценить эффективность продаж:

• Эффективность контактов. 14 Рассчитывается как отношение числа сделок к числу контактов и указывает на качество работы менеджера. 1
• Процент прироста базы данных. 14 Рассчитывается как отношение числа новых покупателей или договоров к общему числу покупателей или договоров и умноженное на 100%. 1
• Объём продаж (в денежном выражении или в штуках). 14 Этот показатель характеризует и долю рынка организации. 1
• Рентабельность продаж. 14 Рассчитывается как отношение прибыли к объёму продаж. 14
• Оборачиваемость дебиторской задолженности. 14 Рассчитывается как отношение выручки от продаж к среднему размеру дебиторской задолженности за период. 1
• Эффективность ЧР отдела продаж. 1 Рассчитывается как отношение прибыли к числу сотрудников в отделе. 1
• Эффективность расходов на продажи. 1 Рассчитывается как отношение затрат на продажу к объёму реализации. 1
• Средний период обслуживания покупателя (часы или дни от получения заявки от клиента до доставки ему товара). 1

Выбор показателей зависит от целей компании и этапа её развития. 1