Для организации отдела продаж в B2B-компании можно использовать одну из двух организационных схем: 1

1. Одноступенчатая схема. 1 Понятный и предсказуемый формат для B2B-продаж. 1 Руководитель отдела и до семи менеджеров в его подчинении — достаточно для старта. 1
2. Двухступенчатая схема. 1 Модель, подходящая крупным компаниям. 1 В связке работают два мини-отдела: первый обрабатывает клиентов холодными звонками, второй подхватывает лиды и занимается непосредственно продажами. 1 В этом случае группами продавцов руководит не только руководитель отдела, но и его заместители или старшие менеджеры. 1

Некоторые рекомендации по организации отдела продаж в B2B-компании:

• Изучить целевую аудиторию. 4 Это поможет выбрать подходящую технику продаж. 4
• Разработать стратегию продаж. 4 Нужно установить KPI, обучить сотрудников и получить от них обратную связь. 4
• Использовать CRM. 25 Это сервисы, в которых ведут сделки, запускают рассылки, собирают аналитику, выставляют счета и могут автоматизировать работу с клиентами. 5
• Создавать в CRM единые профили для каждого клиента. 2 В них собирают всю историю коммуникации, актуальные версии документов, контакты. 2 Это поможет каждому сотруднику в любой момент узнать о клиенте всю информацию. 2
• Сохранять контакт с потенциальными клиентами, даже если продажа не состоялась. 2 Всегда есть шанс, что в будущем можно будет закрыть с ними новую сделку. 2
• Контролировать качество работы менеджеров. 2 Регулярные совещания, встречи один на один, разбор ошибок и планирование помогут держать руку на пульсе и вовремя корректировать технику продаж. 4

Структуру отдела продаж рекомендуется определять на основании бизнес-целей. 1 Чем сложнее цель, тем больше сотрудников и управленцев потребуется. 1