Оптимальное соотношение оклада и бонусов в зарплате менеджера по продажам может быть 70 на 30. 1 70% — оклад, который получает менеджер стабильно и независимо от показателей, на который он может рассчитывать из месяца в месяц, а 30% составляет премия. 1

В ИТ- и телеком-индустрии часто используют разбивку фиксированной и бонусной части 40 на 60 или 30 на 70. 1 Переменную часть делают больше в тех случаях, когда необходим скачок в продажах и интенсивное завоевание рынка. 1 Если рынок более стабильный и нужно поддерживать продажи на имеющемся уровне, то фиксированную часть делают чуть больше, а переменную привязывают к текущим KPI. 1

Размер каждой части зарплаты может отличаться от компании к компании. 3 Например, для менеджеров по поиску и привлечению новых клиентов (sales-менеджеров) соотношение может быть 40% оклад, 20% премия и 40% бонус. 4 Для менеджеров по работе с уже действующими клиентами (account-менеджеров) — 50% оклад, 30% премия и 20% бонус. 4

При расчёте зарплаты стоит учитывать, что слишком большой твёрдый оклад расслабляет менеджеров, в идеале он не должен превышать 30% от общего заработка. 4