Для анализа динамики клиентской базы в бизнесе можно использовать следующие методы:

1. Прогнозный анализ. 1 Применяется для создания моделей будущего поведения клиента на основе сформированной базы и истории покупок. 1 Помогает рассчитать вероятность оттока клиентов и спланировать выгодные маркетинговые мероприятия. 1
2. Описательный анализ. 1 Группа методов, при которых составляют полное описание моделей поведения и истории взаимодействия клиента с компанией. 1 Такой анализ помогает прогнозировать покупательское поведение. 1 Среди описательных методов наиболее часто применяются ABC-XYZ- и RFM-анализ. 13

ABC-анализ позволяет грамотно классифицировать клиентов по степени их важности. 2 Метод делит клиентскую базу на три категории: А (самые ценные — 75%), В (относящиеся к промежуточным — 20%), С (наименьшей ценности — 5%). 2

RFM-анализ используют, чтобы оценить клиентов сразу по трём критериям: давности, количеству и сумме покупок за определённый период. 3 Клиенты, которые покупают часто, регулярно и на большие суммы, считаются наиболее перспективными. 3

Для аналитической работы с клиентской базой можно использовать автоматизированные CRM-системы. 2