Что такое пенетрация в контексте торговых стратегий?

Пенетрация в контексте торговых стратегий — это показатель, который отражает, какую долю занимает товар компании в общем объёме закупок клиента. 1 Чем выше значение пенетрации, тем больше места занимает продукция компании в корзине покупателя. 23

Некоторые цели расчёта пенетрации:

• определение потребностей и возможностей целевой аудитории; 2
• расширение текущего ассортимента и увеличение среднего чека; 2
• прогнозирование и планирование; 2
• оценка результатов маркетинговых активностей. 2

Для увеличения процента пенетрации компании используют разные методы, например:

• рекламу, направленную на узнаваемость бренда и охват большой доли целевой аудитории; 2
• снижение стоимости относительно ближайших конкурентов; 2
• завоевание новой целевой аудитории посредством выпуска новинок; 2
• программы лояльности и бонусы, которые поощряют покупать больше; 2
• расширение рынков сбыта — больше продукции в торговых сетях или открытие собственных магазинов; 2
• продажи через инфлюенсеров — рекламу у блогеров, удачный выбор амбассадора бренда, спонсорство. 2

Пенетрацию не рассчитывают для товаров длительного пользования, поскольку там действует иной механизм принятия решения о покупке. 1