В каких случаях метод СПИН-продаж может быть наиболее эффективным?

Метод СПИН-продаж может быть эффективен в ситуациях, требующих глубокого понимания клиента и сложных переговоров. 1 Некоторые случаи, когда этот метод может быть результативным:

• Сложные B2B-сделки. 12 В таких сделках важно не просто презентовать продукт, а наладить доверительные отношения и понять скрытые потребности разных участников процесса. 1
• Сделки с дорогостоящими товарами. 12 Здесь важно помочь клиенту осознать потребности и показать, какую выгоду он получит от решения своих проблем с помощью продукта. 1
• Сделки с образовательными услугами. 1 У каждого клиента может быть своя мотивация и представления, и стандартная презентация услуг может не дать нужного эффекта. 1
• Сделки со скрытыми потребностями. 12 В таких случаях СПИН-вопросы позволяют выявить скрытые потребности, которые клиент не всегда видит сам. 1
• Большой процент возражений. 3 В сфере, которая не относится к целевым потребностям покупателя, решению о приобретении товара и услуги препятствуют внешние факторы. 3

Однако метод СПИН-продаж может не принести ожидаемых результатов в случаях, когда продукты или услуги легко заменимы и существует высокая конкуренция. 1 Также он не подходит для рынков с коротким циклом продаж и низким средним чеком. 34