Некоторые ключевые отличия корпоративных продаж от традиционных продаж в малом и среднем бизнесе:

• Масштаб и сложность сделок. 2 В корпоративных продажах средняя сделка обычно начинается от определённой суммы и может достигать миллионов. 2
• Длительность цикла продаж. 2 Если продажи малому бизнесу могут занимать дни или недели, то в корпоративных продажах цикл обычно составляет 6–18 месяцев. 2
• Количество лиц, принимающих решения. 2 В корпоративных продажах редко имеет дело с одним лицом, принимающим решения. 2 Обычно в процесс вовлечены 6–10 ключевых стейкхолдеров и до 20+ человек, имеющих влияние на результат. 2
• Процесс принятия решения. 2 Крупные компании имеют формализованные процессы закупок с множеством этапов: оценка потребности, исследование рынка, создание шорт-листа поставщиков, презентации, технические проверки, юридическая оценка, согласование условий. 2
• Погружение в процессы клиента. 3 В крупном бизнесе каждый клиент имеет свои особенности и требования, что сказывается на его ожиданиях от продукта. 3
• Стратегический, а не транзакционный подход. 2 В корпоративных продажах предлагают не просто продукт или услугу, а стратегическое решение бизнес-проблемы клиента. 2
• Необходимость в комплексных решениях. 3 Реализация проекта требует сопровождения: технические включения, обучение, сервисное обслуживание. 3