Принцип работы «эффекта приманки» в маркетинге и продажах заключается в том, что предложение воспринимается более привлекательным, если оно находится в ряду с менее подходящими предложениями. 1

Суть эффекта: человек редко оценивает стоимость в абсолютных цифрах — он сравнивает варианты относительно друг друга. 3 Если добавить «невыгодный» вариант, то покупатель с большей лёгкостью примет решение в пользу одного из двух других вариантов. 4

Пример: в меню кофеен представлены три размера латте: маленький (150 мл за 150 рублей), средний (300 мл за 250 рублей) и большой (450 мл за 270 рублей). 3 Средний вариант кажется невыгодным, и в результате большинство выбирает большой кофе, хотя без среднего варианта они, возможно, взяли бы самый маленький. 3

Важно: эффект приманки не наблюдается в случаях, когда характеристики товара сложно оценить, и в сознании покупателя один товар не доминирует над другим. 2