Основной принцип работы классической воронки продаж заключается в последовательном прохождении клиентом всех этапов: от привлечения внимания до совершения покупки. 1

Модель воронки основана на концепции потребительского поведения AIDA (англ. Attention, Interest, Desire, Action): 2

1. Внимание. 2 Это первые точки входа, то есть реклама. 2
2. Интерес. 2 То, что делает клиент, когда заинтересовался предложением: звонит, пишет, переходит по ссылке на посадочную страницу или идёт в магазин. 2
3. Потребность. 2 На этом этапе клиент понимает, что товар соответствует его потребностям и он готов его купить. 2
4. Действие. 2 Как клиент покупает товар: на сайте, по телефону или в офлайн-магазине. 2

На этапе привлечения внимания приходит большое число покупателей, но к финишу основная их часть отсеивается. 3 Отсюда и название «воронка» — широкая у основания и зауженная в конце. 3