В чём заключается метод SPIN в продажах?

Метод SPIN в продажах (SPIN Selling) заключается в том, чтобы через правильно выстроенный диалог выявить истинные потребности клиента и подвести его к пониманию ценности предлагаемого продукта или услуги. simpleone.ru

Метод разработан Нилом Рекхэмом, британским исследователем и консультантом в области продаж. simpleone.ru Он выделил четыре типа вопросов, которые продавец по порядку задаёт потенциальному клиенту: simpleone.ru

1. Ситуационные. www.mango-office.ru Помогают установить контакт и узнать информацию. www.mango-office.ru Клиент ещё не понимает, что у него есть проблема, поэтому предлагать приобрести товар напрямую пока нельзя. www.mango-office.ru
2. Проблемные. www.mango-office.ru Формируют запрос в сознании покупателя. www.mango-office.ru Заранее нужно подготовить список вопросов, которые помогут человеку задуматься о проблеме. www.mango-office.ru
3. Извлекающие. www.mango-office.ru Показывают клиенту, какие последствия будут, если проблему не решать. www.mango-office.ru На этом этапе покупатель осознаёт серьёзность ситуации, появляется желание её решить. www.mango-office.ru
4. Направляющие. www.mango-office.ru Клиент готов к покупке, осталось рассказать о преимуществах товара и оформить покупку. www.mango-office.ru

Суть метода — замотивировать человека самостоятельно решиться на покупку. www.mango-office.ru Для этого необходимо заранее подготовить список вопросов и соблюдать их последовательность. www.mango-office.ru

Техника SPIN-продаж особенно полезна в ситуациях, когда покупка требует обдумывания и сравнения вариантов. simpleone.ru