Метод SPIN в продажах (SPIN Selling) заключается в том, чтобы через правильно выстроенный диалог выявить истинные потребности клиента и подвести его к пониманию ценности предлагаемого продукта или услуги. 5

Метод разработан Нилом Рекхэмом, британским исследователем и консультантом в области продаж. 5 Он выделил четыре типа вопросов, которые продавец по порядку задаёт потенциальному клиенту: 5

1. Ситуационные. 2 Помогают установить контакт и узнать информацию. 2 Клиент ещё не понимает, что у него есть проблема, поэтому предлагать приобрести товар напрямую пока нельзя. 2
2. Проблемные. 2 Формируют запрос в сознании покупателя. 2 Заранее нужно подготовить список вопросов, которые помогут человеку задуматься о проблеме. 2
3. Извлекающие. 2 Показывают клиенту, какие последствия будут, если проблему не решать. 2 На этом этапе покупатель осознаёт серьёзность ситуации, появляется желание её решить. 2
4. Направляющие. 2 Клиент готов к покупке, осталось рассказать о преимуществах товара и оформить покупку. 2

Суть метода — замотивировать человека самостоятельно решиться на покупку. 2 Для этого необходимо заранее подготовить список вопросов и соблюдать их последовательность. 2

Техника SPIN-продаж особенно полезна в ситуациях, когда покупка требует обдумывания и сравнения вариантов. 5