В чём заключается экспертный подход в продажах?

Экспертный подход в продажах заключается в том, что продавец становится главным экспертом по своему продукту. 3 Он работает не со сформулированной потребностью, а «доформировывает» её. 3

Некоторые особенности такого подхода:

• Цель — установление доверительных долгосрочных отношений с клиентом, независимо от того, купит он продукт или нет. 1
• Использование вопросов как инструмента демонстрации экспертности. 2 Вопросы должны показывать понимание проблемы клиента и помогать ему осознать, что без её решения дальнейшее развитие бизнеса будет затруднено. 2
• Презентация решения через ответы на вопросы клиента. 2 Важно не просто излагать все преимущества продукта, а структурировать информацию, чтобы клиент лучше понял, как решение может решить его проблемы. 2
• Чёткая договорённость о дальнейших действиях. 2 Необходимо определить сроки и привязать их к важным для клиента датам. 2

Экспертные продажи помогают компаниям установить сильные отношения с клиентами и достичь успеха на рынке. 4