В чём заключается эффект приманки в продажах?

Эффект приманки в продажах (также известный как эффект асимметричного превосходства) — явление, при котором потребители, выбирая между двумя товарами с похожими характеристиками, обращают внимание на третий товар. vc.ru

Благодаря третьему товару преимущества одного из двух товаров становятся более заметными, что стимулирует покупку. vc.ru

Пример: в меню кофеен есть три размера латте: маленький (150 мл за 150 рублей), средний (300 мл за 250 рублей) и большой (450 мл за 270 рублей). rim-group.ru Средний вариант кажется невыгодным — за 20 рублей можно взять на 150 мл больше. rim-group.ru В результате большинство выбирает большой кофе, хотя без среднего варианта они, возможно, взяли бы самый маленький. rim-group.ru

Эффект приманки работает, потому что человек редко оценивает стоимость в абсолютных цифрах — он сравнивает варианты относительно друг друга. rim-group.ru

Важно учитывать, что эффект приманки срабатывает только тогда, когда потребитель не осведомлён о происходящем и приманка выглядит «естественно». vc.ru