Суть техники продаж «Подогревание» — установить доверительные отношения с потенциальным клиентом и подготовить его к совершению покупки. 13

Алгоритм действий техники «Подогревание»: 1

1. Изучение клиента. 1 Нужно собрать всю информацию о нём: предпочтения, потребности, особенности бизнеса или личные цели, слабые и сильные места в проекте. 13
2. Установление контакта. 1 Необходимо связаться с клиентом удобным ему способом коммуникации: письмом, звонком, личной встречей и т. д.. 13 Нужно представиться, указать цель общения и поприветствовать клиента. 13
3. Создание ценности. 1 Нужно подготовить предложение или информацию, которая будет полезна для клиента. 1 Следует сосредоточиться на преимуществах продукта или услуги, которые могут быть наиболее ценны для клиента в его текущей ситуации. 13
4. Устанавливание контакта. 1 На встрече нужно начать дружественную и эмоционально нейтральную беседу, проявить интерес к потребностям и стремлениям клиента. 13
5. Доведение информации. 1 Следует предоставить клиенту интересные и полезные сведения о продукте или услуге. 1 Нужно убедиться, что информация оценивается клиентом и приводит к установлению с ним диалога. 1
6. Убеждение в ценности. 1 Нужно показать клиенту, как продукт или услуга могут решить его проблемы или улучшить его бизнес. 13 Следует подчеркнуть уникальные возможности продукта и постараться убедить клиента в его ценности. 13
7. Установление следующего шага. 1 Нужно подтвердить доверие и заинтересованность клиента и предложить дальнейший контакт или встречу для более детального рассмотрения вопроса. 13
8. Непринуждённое завершение. 1 Следует завершить беседу с выражением благодарности клиенту за его время и открытость, даже если результат не оправдал ожиданий. 13

Технику «Подогревание» рекомендуют использовать при поиске новых клиентов на дорогой продукт. 13