В чём суть метода СПИН-продаж, разработанного Нилом Рекхэмом?

Суть метода СПИН-продаж (SPIN Selling), разработанного Нилом Рекхэмом, заключается в том, чтобы через серию тщательно продуманных вопросов помочь покупателю осознать и сформулировать уже существующие у него потребности, проблемы и «боли». zaochnik-com.com

Метод построен на том, что продавец выясняет у потенциального покупателя максимум информации о его потребностях. www.unisender.com Затем, на основе полученных данных, он презентует продукт так, чтобы конкретный клиент увидел для себя пользу. www.unisender.com

Метод включает четыре этапа процесса продаж: kontur.ru

1. Ситуация (С) — сбор информации о текущей ситуации клиента. kontur.ru
2. Проблема (П) — определение проблем или болевых точек, с которыми сталкивается клиент. kontur.ru
3. Импликация (И) — изучение последствий проблемы и потенциального влияния на бизнес клиента. kontur.ru
4. Необходимость (Н) — демонстрация того, как решение может решить проблемы клиента, устранить болевые точки и обеспечить окупаемость инвестиций (ROI). kontur.ru

Каждый этап процесса продаж предполагает определённый тип вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. kontur.ru