В чем разница между ситуационными и проблемными вопросами в продажах?

Разница между ситуационными и проблемными вопросами в продажах заключается в их целях и содержании.

Ситуационные вопросы — это вопросы о текущей ситуации клиента: какие инструменты он использует, как организованы процессы, какие ресурсы задействованы. {6-host} Их задают в начале общения, чтобы наладить контакт и задать тон разговора. {9-host} Ситуационные вопросы не ведут к продаже, но показывают текущее положение дел в жизни покупателя или деятельности компании. {9-host} Примеры: «Какое оборудование используется в вашей компании?», «Сколько сотрудников работает в вашем подразделении?». blog.skillbox.by

Проблемные вопросы — это вопросы о трудностях, нерешённых задачах и проблемах, с которыми сталкивается клиент. {6-host} Их задают, когда контакт установлен и покупатель готов к более глубокому общению. {9-host} Цель проблемных вопросов — сфокусировать внимание клиента на существующих сложностях в его бизнесе или жизни, которые может решить предлагаемый продукт. developers.sber.ru Примеры: «С какими сложностями вы сталкиваетесь в текущем процессе?», «Что вас больше всего беспокоит в существующем решении?». developers.sber.ru

Таким образом, ситуационные вопросы помогают понять, как работает клиент, и создать основу для дальнейшего диалога, а проблемные вопросы позволяют выявить реальные проблемы клиента, что является основой для создания потребности в предложении продавца. {6-host}