Разница между классической воронкой продаж и методологией СПИН заключается в подходе к продажам и акцентах на разных этапах процесса.

Классическая воронка продаж предполагает постепенное продвижение клиента по всем этапам: привлечение, вовлечение, прогрев, покупка и удержание. 3 Она подходит для малого и среднего бизнеса, предлагающего товары широкого потребления или услуги с коротким циклом принятия решения. 3

Методология СПИН основана на том, что продавец выясняет у потенциального покупателя максимум информации о его потребностях. 2 Затем, на основе полученных данных, он презентует продукт так, чтобы конкретный клиент увидел для себя пользу. 2

Таким образом, классическая воронка фокусируется на продвижении клиента по этапам, в то время как методология СПИН акцентирует внимание на выявлении и решении проблем клиента. 27