Разница между классической техникой продаж и стратегией SNAP заключается в подходах к взаимодействию с клиентами.

Классическая техника продаж предполагает установление контакта с покупателем, выявление его потребностей, презентацию продукта, обработку возражений и заключение договора. 1 В такой модели важно всестороннее изучение продукции: её характеристик, достоинств и недостатков. 5

Стратегия SNAP фокусируется на том, как потребители принимают решение о сделке. 2 Главная особенность SNAP — предложение клиенту простого решения, уникального предложения, которого нет у конкурентов, учёт запросов и убеждение человека в том, что товар ему нужен здесь и сейчас. 2

Некоторые принципы стратегии SNAP:

• Simple («Будьте проще»). 4 Избегать неясных, сложных соглашений, стараться упрощать ход сделки. 4
• iNvaluable («Знайте себе цену»). 4 Показывать превосходство продукта над предложениями конкурентов, выделяя важные преимущества. 4
• Align («Всегда договаривайтесь»). 4 Потребности клиентов должны быть адекватны товару. 4 Сделать акцент на бизнес-специфике клиента или отраслевом решении. 4
• Priorities («Расставляйте приоритеты»). 4 Подчёркивать приоритетность своего продукта по сравнению с аналогами. 4 Убедить клиента, что покупку нужно было провести гораздо раньше или предложить ему особые условия, от которых сложно отказаться. 4

Обычно SNAP используют для продажи сложных продуктов, например, ИТ-решений, когда продавцу необходимо быть экспертом и при этом объяснять покупателю сложные вещи простым языком. 1