Разница между классическими этапами продаж и современными методами ведения сделок заключается в подходе к клиенту и сделке. 8

Классические этапы продаж предполагают взгляд на продажи с точки зрения преимуществ продукта и работы над ним. 8 Например, в классической схеме из пяти этапов: 110

1. Знакомство с клиентом. 1 Продавец устанавливает первый контакт, важно первое впечатление. 1
2. Выявление потребностей. 1 Продавец выясняет, что нужно клиенту, чтобы подобрать товар или услугу. 1
3. Презентация продукта. 1 Продавец демонстрирует продукт или услугу, которые закроют потребности клиента. 1
4. Отработка возражений. 1 Например, если покупатель возражает, что продукт слишком дорогой, продавец акцентирует внимание на будущем: как продукт поможет сэкономить время обслуживания или деньги на персонал. 1
5. Завершение сделки. 1 Согласование условий сделки и сама сделка. 1

Современные методы ведения сделок предполагают другой подход — отталкиваться от потребностей покупателя. 8 Например, в основе консультативной продажи лежит забота о клиенте. 8 Продавец пытается решить проблему клиента и помочь ему, а не сделать продажу. 8

Также к современным методам относятся, например:

• AIDA. 49 Суть метода в том, чтобы последовательно провести клиента через каждую стадию и влиять на его эмоции и мотивацию. 4
• Клиентоориентированные продажи. 9 Используются в B2B-сегменте, преимущественно в нишах с высокой конкуренцией. 9 Суть в том, что главный в диалоге — клиент, а компания делает всё, чтобы решить его проблемы. 9
• Концептуальные продажи. 39 Менеджер помогает клиенту взглянуть на его проблемы и показать последствия, если не будет найдено решение. 9 В итоге специалист продаёт не продукт, а цельную концепцию глобального решения. 9