В чем разница между классическими этапами продаж и современными методами ведения сделок?

Разница между классическими этапами продаж и современными методами ведения сделок заключается в подходе к клиенту и сделке. {8-host}

Классические этапы продаж предполагают взгляд на продажи с точки зрения преимуществ продукта и работы над ним. {8-host} Например, в классической схеме из пяти этапов: practicum.yandex.ru {10-host}

1. Знакомство с клиентом. practicum.yandex.ru Продавец устанавливает первый контакт, важно первое впечатление. practicum.yandex.ru
2. Выявление потребностей. practicum.yandex.ru Продавец выясняет, что нужно клиенту, чтобы подобрать товар или услугу. practicum.yandex.ru
3. Презентация продукта. practicum.yandex.ru Продавец демонстрирует продукт или услугу, которые закроют потребности клиента. practicum.yandex.ru
4. Отработка возражений. practicum.yandex.ru Например, если покупатель возражает, что продукт слишком дорогой, продавец акцентирует внимание на будущем: как продукт поможет сэкономить время обслуживания или деньги на персонал. practicum.yandex.ru
5. Завершение сделки. practicum.yandex.ru Согласование условий сделки и сама сделка. practicum.yandex.ru

Современные методы ведения сделок предполагают другой подход — отталкиваться от потребностей покупателя. {8-host} Например, в основе консультативной продажи лежит забота о клиенте. {8-host} Продавец пытается решить проблему клиента и помочь ему, а не сделать продажу. {8-host}

Также к современным методам относятся, например:

• AIDA. www.marquiz.ru {9-host} Суть метода в том, чтобы последовательно провести клиента через каждую стадию и влиять на его эмоции и мотивацию. www.marquiz.ru
• Клиентоориентированные продажи. {9-host} Используются в B2B-сегменте, преимущественно в нишах с высокой конкуренцией. {9-host} Суть в том, что главный в диалоге — клиент, а компания делает всё, чтобы решить его проблемы. {9-host}
• Концептуальные продажи. uprav.ru {9-host} Менеджер помогает клиенту взглянуть на его проблемы и показать последствия, если не будет найдено решение. {9-host} В итоге специалист продаёт не продукт, а цельную концепцию глобального решения. {9-host}