Одноуровневая модель продаж предполагает, что за весь процесс взаимодействия с клиентом: от поиска потенциальных покупателей до сопровождения после заключения сделки, отвечает один специалист. 2

Преимущества:

• Простота управления. 2 Достаточно обучить одного сотрудника, которому поручаются все этапы взаимодействия, а контролировать и мотивировать тоже придётся только его. 2
• Комфорт для заказчика. 2 Клиент общается с одним специалистом, который в курсе всех деталей и может быстро решать вопросы. 2
• Независимость от других подразделений. 2 Поскольку работа не передаётся между разными отделами, уровень сервиса и скорость обработки заявок не зависят от других сотрудников. 2

Недостатки:

• Сложности в расширении бизнеса. 2 Разное время обработки сделок делает проблематичным введение единых стандартов и увеличение объёмов продаж. 2
• Риски утечки знаний. 2 Освоив процесс, менеджер может уйти и применить накопленный опыт в собственном проекте, особенно если компания не занимается производством. 2
• Ограниченный поток клиентов. 2 Один специалист физически не может обрабатывать большое количество заказов, поэтому при наплыве заявок снижается либо качество сервиса, либо объём продаж. 2

Двухуровневая модель продаж предполагает, что взаимодействие с клиентами разделяется между двумя сотрудниками, каждый из которых отвечает за свою часть работы. 2

Преимущества:

• Эффективность в компаниях с большим трафиком лидов. 1 Кол-центр отсеивает большинство нецелевых клиентов на стадии обработки (при первичном собеседовании). 1
• Экономия на затратах по расширению штата отдела продаж. 1 Менеджеры работают только с перспективными потребителями. 1
• Модель может применяться при ярко выраженном сезонном характере. 1 Во время максимума спроса работники могут не справляться с потоком, а во время затишья у них мало работы. 1
• Расширение клиентской базы и увеличение количества повторных продаж. 1 Система отлично работает на длинных сделках. 1

Недостатки:

• Дополнительные издержки. 1 Повышение затрат на рекрутинг, обучение и контроль за новыми сотрудниками. 1
• Необходима разработка подробных скриптов для работы с клиентами. 1 Также надо совершенствовать коммуникацию между разными структурными подразделениями. 1
• Возникают сложности при найме специалистов, так как менеджер по продажам и аккаунт-специалист имеют разные потребности, а следовательно, для них нужно задействовать неодинаковый набор стимулов. 1