Отличие воронки вопросов от классического сценария продаж заключается в том, что воронка вопросов фокусируется на выявлении потребностей и интересов клиента с помощью определённой последовательности вопросов (открытых, альтернативных и закрытых). 24 Это позволяет получить необходимые данные, чтобы предложить оптимальное решение задачи клиента. 2

Классический сценарий продаж предполагает более общий подход, когда сначала выясняются, с какой задачей пришёл клиент и какие у него проблемы. 5 Затем менеджер анализирует полученную информацию и определяет, насколько предложение компании соответствует этим потребностям. 2 После этого проводится предварительная презентация, когда потенциальный клиент осознаёт проблему, и они вместе с менеджером проверяют, действительно ли продукт может помочь. 5 Затем следует коммерческое предложение, когда общее согласие клиента сотрудничать есть, и обсуждение деталей. 5 В конце подписывается договор. 5

Таким образом, воронка вопросов ориентирована на более глубокое понимание потребностей клиента, в то время как классический сценарий продаж фокусируется на общих этапах выявления потребностей и перехода к презентации продукта.