Отличие рациональных мотивов покупки от эмоциональных заключается в том, что при рациональных мотивах побуждение к покупке основано на логических рассуждениях, оценке характеристик, преимуществ и недостатков продукта. 1 Покупатель точно знает, что именно получит в результате, для решения каких задач приобретает товар. 1 Эмоциональные мотивы связаны с желаниями покупателя и ожиданиями от товара. 2 Человеком движут эмоции, ассоциации, желания, часто даже не связанные с продуктом. 1

Некоторые примеры рациональных мотивов: стремление к безопасности, экономии, практичности, долговечности, надёжности продукта. 1 Эмоциональные мотивы могут включать желание сделать дорогой подарок, быть привлекательным, подражать кому-то или, наоборот, быть особенным, стремление к комфорту, престижу. 1

Часто эмоциональные и рациональные мотивы перемешиваются, поэтому маркетологу необходимо учитывать все модели мотивов потребителя. 2