Особенности техники SPIN-продаж заключаются в том, что она основана на выяснении проблем и потребностей клиента, а не на агрессивной рекламе товара. 1

Некоторые особенности применения техники:

• Индивидуальный подход к каждому клиенту. 23 Перед встречей продавец должен собрать максимально подробную информацию о потенциальном покупателе. 23
• Использование четырёх типов вопросов: 14
• Ситуационные. 14 Помогают собрать информацию о клиенте при знакомстве. 4
• Проблемные. 14 Позволяют определить сложности клиента на данный момент. 4
• Извлекающие. 14 Внушают клиенту, что его проблему нужно скорее решить. 4
• Направляющие. 14 Помогают завершить сделку и проговорить преимущества товара или услуги. 4

Этапы работы по технике SPIN: 1

1. Осознание потребности самим клиентом. 1 Задача продавца — привлечь внимание клиента к его проблемам и усилить его недовольство. 1
2. Выбор вариантов решения проблемы. 1 Продавец предлагает клиенту варианты решения его проблемы, сделав акцент на выгодах продукта. 1
3. Работа с сомнениями и возражениями. 1 Клиент начинает сомневаться и возражать, а продавец должен направить его с помощью извлекающих вопросов. 1
4. Принятие решения. 1 Клиент уже на пороге покупки, а продавец должен окончательно его направить с помощью описания всей выгоды и положительных сторон приобретения. 1
5. Закрытие сделки. 1 На этом этапе происходит продажа, и сделку можно считать завершённой. 1

Техника SPIN-продаж подходит для продаж товаров и услуг высокого ценового сегмента, а также для длительного цикла продаж, когда обсуждение сделки проходит между компаниями в несколько встреч. 4 Не рекомендуется для магазинов с недорогими товарами, сетевых ритейлеров, точек розничных продаж и продаж билетов на развлекательные мероприятия. 4