Некоторые различия между SPIN-продажами и стандартными техниками продаж:

• Ориентация на потребности клиента. 3 В стандартных техниках продавец фокусируется на продукте и его характеристиках. 3 SPIN-продажи ориентированы на понимание и удовлетворение потребностей клиента. 3
• Важность задавания вопросов. 3 В стандартных техниках информационный поток идёт односторонне от продавца к клиенту. 3 SPIN-продажи предполагают активное вовлечение клиента в диалог и выявление его потребностей. 3
• Осознание проблемы клиента. 3 В стандартных техниках продавец убеждает клиента в необходимости продукта или услуги. 3 SPIN-продажи помогают клиенту осознать и описать свои проблемы. 3
• Персонализация решения. 3 Стандартные техники используют одноразовые подходы. 3 SPIN-продажи подразумевают предложение клиенту наиболее подходящего решения, учитывающего его конкретные потребности и ситуацию. 3
• Время проведения. 1 Стандартные техники предполагают быстрые продажи, а SPIN-продажи требуют детального выяснения информации, что может занять больше времени. 1

Таким образом, SPIN-продажи фокусируются на взаимодействии с клиентом и поиске решений проблем, что позволяет добиваться большего успеха в сложных сделках. 1