Потребности при покупке в b2b и b2c и на что обращать внимание при продаже?

Потребности при покупке в B2B и B2C отличаются:

• В B2B потребности ориентированы на функциональность продукта. blog.click.ru Компании досконально изучают покупаемый товар и ценят результат от его применения больше, чем цену. academy-of-capital.ru Например, при покупке CRM-системы IT-отдел интересует совместимость решения с корпоративным ПО, а отдел информационной безопасности — сохранность данных. blog.click.ru
• В B2C потребности ориентированы на внешний вид и эргономичность товара. blog.click.ru В использовании важнее простота, продвинутыми функциями можно пожертвовать без ущерба для спроса. blog.click.ru Например, бытовой пылесос купят без ограничителя всасывания жидкости или автоматической очистки фильтра. blog.click.ru

При продаже в B2B важно фокусироваться на отношениях с клиентами. {6-host} Для этого продавец должен предложить потребителю дополнительные возможности: техническую поддержку, курсы, обучение, консультации. {6-host} Также нужно демонстрировать экспертность, презентовать продукт и доказать его ценность. {6-host}

В B2C при продаже важно быстро установить потребности или желания потенциального покупателя. {8-host} Следует акцентировать внимание на практических и эмоциональных выгодах товара или услуги, демонстрируя, как они могут улучшить жизнь клиента. {8-host} Эффективной тактикой являются скидки и акции, так как в B2C представлены меньше возможностей для торга, в отличие от B2B. {8-host} Также необходимо стремиться к быстрому заключению сделки, так как в B2C решения принимаются оперативно и без широкого согласования. {8-host}

Таким образом, для каждого сегмента продаж есть свои особенности, которые нужно учитывать при продаже.