Почему важно выяснять интересы клиента в начале переговоров?

Выяснение интересов клиента в начале переговоров важно по нескольким причинам:

• Создание основы для поиска компромисса. 1 Понимание интересов помогает участникам видеть за пределами своих позиций и сосредоточиться на том, что действительно важно. 1 Это открывает путь для поиска решений, которые могут удовлетворить обе стороны. 1
• Снижение напряжённости. 1 Когда интересы обсуждаются открыто, это снижает эмоциональное напряжение и способствует более конструктивному обсуждению. 1
• Укрепление доверия. 1 Работа над интересами способствует установлению долгосрочных отношений. 1
• Помощь в подготовке аргументов. 3 Выяснение интересов клиента позволяет подготовить заранее убедительные аргументы в свою пользу и подкрепить заинтересованность клиента в сотрудничестве. 3

Чтобы выяснить интересы клиента, можно задавать открытые вопросы, которые побуждают собеседника рассказывать о своих потребностях и мотивации. 1