Работа с ложными возражениями в продажах важна, потому что позволяет выявить истинные причины отказа клиента и доказать, что продукт закрывает существующую потребность. 3

Некоторые преимущества грамотной работы с возражениями:

• Возможность устранить недостатки презентации товара и донести до клиента его свойства. 4
• Снятие опасений покупателя и аргументированное доказательство того, что он приобретает лучший продукт. 4
• Повышение доверия клиентов. 3 Если всё сделано правильно, у покупателя возникает ощущение эмоциональной сопричастности продавца. 4
• Рост числа совершаемых сделок. 4 В компаниях, где продавцы успешно освоили навык работы с возражениями, отмечается рост числа совершаемых сделок. 4

Ложные возражения возникают, когда клиент называет ненастоящую причину отказа и умышленно скрывает истинные мотивы. 2 Например, клиент может возразить: «Я слышал, что ваш продукт некачественный». 2 В таких случаях важно выяснить, откуда клиент получил эту информацию, и предоставить объективные данные, факты или реальные примеры, чтобы развеять его сомнения. 2