Рациональный подход важен в продажах B2B, потому что клиенты в этом сегменте принимают решения на основе логики и потребностей бизнеса. 1

Некоторые причины важности рационального подхода:

• Решение о покупке принимает не один человек, а сразу несколько. 1 Например, в B2B-сделке могут участвовать директор и специалист по закупкам. 1 Важно найти подходящие аргументы для каждого из них. 3
• Бизнес-потребитель покупает, чтобы в конечном итоге заработать. 2 Поэтому аргументация в продающих материалах, в скриптах менеджеров, в рекламе должна быть рациональной. 2 Нужно показать покупателю, как товар поможет ему работать эффективнее, сократить расходы, увеличить прибыль и так далее. 2
• Чем выше стоимость продукта, тем дольше и рациональнее будет сама продажа, так как для принятия решения требуется больше разумных и твёрдых аргументов. 4

Таким образом, рациональный подход в продажах B2B помогает повысить вероятность заключения сделки и расположить к дальнейшему сотрудничеству. 3