Почему метод СПИН эффективен для продажи дорогих товаров и услуг?

Метод СПИН эффективен для продажи дорогих товаров и услуг, потому что он позволяет глубоко понять потребности клиента с помощью вопросов, направленных на выявление его проблем, желаний и мотивов. 14

Затем продавец использует полученную информацию, чтобы показать клиенту, как его товар или услуга могут решить эти проблемы или удовлетворить его потребности. 4

Некоторые другие причины эффективности метода СПИН для продажи дорогих товаров и услуг:

• Продолжительный цикл сделки. 1 Крупную сделку нужно завершать в несколько этапов, и серия переговоров может продолжаться в течение месяцев. 2 В течение этого времени логично внедрять СПИН-вопросы и закрывать потребности вероятного покупателя. 1
• Повышенная осторожность покупателя. 2 Чем выше цена продукта, тем осторожнее ведёт себя потенциальный клиент. 2 Беспокойство вызывает не только дороговизна, но и вероятность совершения ошибки. 2
• Не всегда клиент сам принимает решение о покупке. 5 К переговорам могут подключиться другие специалисты и люди, принимающие решения. 5 Продавцу не известно, какое решение примут именно они, поэтому полноценное исследование играет большую роль, нежели презентация продукта. 2