Классические воронки продаж не всегда эффективны для крупных сделок по нескольким причинам:

• Не учитывается индивидуальность аудитории. 2 Клиенты разные: одни хотят быстрый результат, другие — долгосрочное сопровождение. 2 Предлагая всем один и тот же сценарий, часть клиентов уходит, так и не найдя свой вариант. 2
• Клиента заставляют пройти все этапы. 2 Классическая воронка предполагает, что клиенту нужно пройти все этапы — от осведомлённости до покупки. 2 Но что, если он уже готов к работе или, наоборот, ему нужно больше времени и другой формат взаимодействия? 2
• Не учитывается нелинейный процесс решения о покупке. 4 Каждая покупка напоминает хаотичное движение между различными точками контакта, которые нужно изучать и предугадывать. 4

Для крупных сделок может быть более эффективным индивидуальный подход, когда для разных категорий клиентов создаются отдельные воронки продаж с учётом особенностей сделки. 3