Нил Рекхэм предложил технику СПИН-продаж, которая основана на четырёх типах вопросов: 14

1. Ситуационные вопросы. 1 Показывают общее положение дел у покупателя, помогают установить контакт и понять контекст. 1 Их задают в начале встречи. 1
2. Проблемные вопросы. 1 Позволяют понять проблемы и трудности покупателя, выявить скрытые потребности клиента, которые потом можно будет решить при помощи своего продукта. 1
3. Извлекающие вопросы. 1 Связывают проблему собеседника с продуктом продавца. 1 Покупатель должен не только понять свою проблему, но и задуматься о необходимости её решения. 1
4. Направляющие вопросы. 1 Подталкивают покупателя к принятию решения, показывают выгоду, которую он получит в результате закрытой сделки. 3

Продавец последовательно задаёт покупателю вопросы всех четырёх типов и подводит человека к покупке. 1