Какие примеры вопросов используются на разных этапах СПИН-продаж?

В СПИН-продажах выделяют 4 типа вопросов, которые помогают выстроить диалог и выявить потребности: rb.ru

1. Ситуационные. vc.ru moscow.mba Помогают наладить контакт, задать тон разговора. moscow.mba Не ведут к продаже, но показывают текущее положение дел в жизни покупателя или деятельности компании. moscow.mba Примеры вопросов: «Кто в компании занимается X?», «Какие инструменты используете для X?», «Сколько сотрудников в организации?». moscow.mba
2. Проблемные. blog.oy-li.ru moscow.mba Связаны с информацией о проблемах, трудностях, неудовлетворённости. blog.oy-li.ru Задача — погрузить человека в «боль», предугадать, где могут быть проблемы через какой-то промежуток времени. blog.oy-li.ru Примеры вопросов: «Есть ли трудности?», «Чего бы хотелось больше?», «Чего не дополучаете?», «Где есть дискомфорт?». blog.oy-li.ru
3. Извлекающие. vc.ru blog.oy-li.ru Нужны для выяснения последствий, усиливают неудовлетворённость. blog.oy-li.ru Считаются самыми действенными вопросами. blog.oy-li.ru Примеры вопросов: «Как это может отразиться на компании в целом?», «Сколько денег вы теряете, не решая эту проблему?», «К чему это приведёт, если ничего не делать?», «Как это скажется на вашей репутации?». blog.oy-li.ru
4. Направляющие. vc.ru moscow.mba Нужны для выявления выгод и подготовки для рассмотрения предложения. blog.oy-li.ru Также они помогают предотвратить возражения. blog.oy-li.ru Примеры вопросов: «Если я предложу X, это решит проблему?», «Как поменяется деятельность организации, если внедрить в неё X?», «Вам бы помог этот инструмент?». moscow.mba

Вопросы должны быть естественны и вплетаться в беседу, а не превращать разговор с клиентом в допрос или дотошное интервью. school.bigbird.ru