Некоторые плюсы техники альтернативных вопросов в продажах:

• Широкая применимость. 1 Приём можно использовать на разных этапах взаимодействия — от установления связи до момента, когда сделка практически закрыта. 1
• Увеличение вероятности приобретения. 1 Когда потенциальному клиенту предоставлены чёткие условия, он чувствует себя более уверенно, что способствует завершению соглашения. 1
• Контроль над разговором. 1 Продавец направляет диалог, значительно увеличивая шансы на заключение договора. 1
• Снижение числа отказов. 1 Фиксация на двух конкретных опциях облегчает принятие решения и делает его менее стрессовым, что уменьшает шансы на негативное окончание переговоров. 1

Некоторые минусы техники альтернативных вопросов в продажах:

• Ограничение гибкости. 1 Если человек ощущает, что его заставляют выбрать из имеющихся вариантов, это приведёт к прерыванию общения. 1
• Не всегда эффективны в определённых ситуациях. 1 Если покупатель уже настроен на «нет» или не проявляет интереса, такой метод не сработает. 1
• Неестественность подхода. 1 Когда вопросы кажутся слишком манипулятивными или используются слишком часто, это может вызвать недовольство и повлиять на репутацию. 1

Чтобы свести недостатки до минимума, необходимо грамотно использовать приём на практике. 4 Оптимальное количество — 1–3 формулировки с альтернативами за диалог. 24