Некоторые основные этапы исследования целевой аудитории (ЦА) в B2B-маркетинге:

1. Определение целевого рынка. 3 Нужно решить, кому будет предлагаться продукт и кто может стать конкурентом. 3 Также необходимо определиться со схемой продаж: B2B или B2C. 3
2. Сегментация ЦА. 45 Аудиторию разбивают на группы по разным параметрам, таким как география, отрасль, размер компании. 1 Это даёт глубокое понимание разнообразия потребностей и позволяет точечно настраивать бизнес-процессы. 1
3. Изучение предпочтений и моделей поведения. 5 Предпочтения и поведенческие паттерны показывают, насколько легко тот или иной человек совершает покупки и каким образом делает выбор. 5 Они также подсказывают, какие инструменты и платформы использовать, чтобы клиент точно увидел предложение. 5
4. Выяснение мотивации и готовности к покупке. 5 Для этого используют, например, технологию «Лестница Ханта», которая отражает путь роста осознанности покупателя. 5
5. Отслеживание реакции клиентов и периодическое обновление информации о ЦА. 5 Выделенный сегмент ЦА на практике может оказаться слишком объёмным, и тогда придётся проработать его более детально. 5 Возможно, реакция одной или нескольких групп не соответствует ожиданиям. 5

Для исследования ЦА в B2B используют, например, интернет-площадки компании, отзывы в соцсетях и на других сайтах, отраслевые мероприятия, анкетирование и интервью с клиентами и конкурентами. 13