Некоторые методы продаж, которые используются в современных магазинах:

• Классическая модель. 2 Это метод пошагового выстраивания отношений с клиентом: от знакомства до заключения сделки. 2 Этапы: контакт (начало доверительной беседы), определение потребностей (пожеланий, целей и возможностей покупателя), презентация (рассказ о товаре или услуге), работа с возражениями (ответы на вопросы клиента, преодоление сопротивления), сделка (обработка последних возражений, мотивация купить сейчас), допродажа (предложение сопутствующих товаров и услуг). 2
• AIDA. 2 Эта маркетинговая модель описывает четыре этапа работы с новым клиентом: 2
• Attention — нужно привлечь внимание. 2 Важна первая фраза продавца, яркая реклама. 2
• Interest — нужно вызвать интерес, необычно подать продукт. 2 Можно использовать новые подходы к презентации, современные интерактивные сервисы, технологии, которых ещё нет у конкурентов. 2
• Desire — нужно вызвать у клиента желание получить товар или услугу. 2 Один из методов — привести пример известных людей, у которых есть такой же товар. 2
• Action — нужно подтолкнуть покупателя к действию. 2 Для этого можно предложить скидку или создать ощущение дефицита. 2 Например, сказать, что количество товара ограничено, и если покупать, то сейчас. 2
• Консультативные продажи. 2 Метод подходит для сложных продуктов, когда клиенту нужна помощь эксперта в выборе товара. 2 Этапы: приветствие, выявление проблемы клиента, поиск решения, совместный выбор продукта, заключение сделки. 2
• SPIN. 1 Менеджер влияет на потенциального покупателя не посредством приведения достоинств продукта, а обращением к мыслям клиента. 1 Специалист задаёт наводящие вопросы, собеседник отвечает на них и самостоятельно делает вывод о том, что нуждается в товаре или услуге. 1