Некоторые ключевые моменты, которые следует учитывать при выявлении ЛПР (лица, принимающего решение) в B2B-продажах:
- Размер компании. sbercrm.com sberbusiness.live В малом бизнесе ЛПР чаще всего — владелец. sbercrm.com В среднем бизнесе — функциональный руководитель или директор. sbercrm.com В крупном бизнесе решение может быть многоуровневым. sbercrm.com
- Структура компании. sbercrm.com Нужно изучить сайт компании, разделы «О нас», «Команда», «Руководство». sbercrm.com Следует обратить внимание на должности и курируемые направления деятельности компании. sbercrm.com
- Вовлечённость. sbercrm.com Человек, который задаёт вопросы о бюджете, сроках реализации, стратегической выгоде, юридических аспектах, скорее всего, и есть ЛПР или близок к нему. sbercrm.com
- Личные приоритеты. vc.ru У ЛПР есть свои задачи, KPI, а также отсутствие или наличие времени для обсуждения сделки. vc.ru
- Опыт компании. www.reg.ru Важно выяснить, есть ли у компании опыт с аналогичными продуктами или услугами. www.reg.ru Это поможет определить предвзятость или предпочтения клиента на ранних стадиях разговора. www.reg.ru
- Процесс согласования и утверждения сделки. www.reg.ru Знание этого процесса поможет лучше ориентироваться в сроках и уточнить, сколько времени может занять закрытие сделки. www.reg.ru
Также при выявлении ЛПР полезно участвовать в конференциях и профильных мероприятиях, где представители целевых компаний выступают или оказываются в роли посетителей. www.reg.ru Ещё один способ — мониторить новости и пресс-релизы компаний, иногда в них можно найти важную информацию о новом назначении или внутренней реструктуризации. www.reg.ru