Какие этапы включает процесс личных продаж в B2B секторе?

Процесс личных продаж в B2B-секторе обычно включает следующие этапы: btbsales.ru www.unisender.com

1. Установление контакта. btbsales.ru www.unisender.com Это может быть знакомство на профессиональной выставке, холодный звонок менеджера, встреча. www.unisender.com Цель этапа — заинтересовать и мотивировать продолжить общение. www.unisender.com
2. Выявление потребностей. btbsales.ru www.unisender.com Менеджер определяет лицо, принимающее решение (ЛПР), понимает критерии принятия решения и выясняет, что важно для покупателя: цена, сроки, простота оформления документов или технические характеристики. www.unisender.com
3. Презентация. btbsales.ru www.unisender.com С учётом выявленных фактов менеджер презентует продукт. www.unisender.com При этом он максимально закрывает потребности клиента и описывает предложение на языке выгод. www.unisender.com Это может быть устный рассказ по телефону, реальная встреча или персональное коммерческое предложение. www.unisender.com
4. Обработка возражений. btbsales.ru www.unisender.com Заказчик не всегда озвучивает свои сомнения вслух. www.unisender.com Задача менеджера — выявить их, предоставить нужную информацию, привести примеры успешных контрактов или кейсов. www.unisender.com
5. Согласование и торги. www.unisender.com На этом этапе к сделке часто подключаются начальники отделов продаж, закупок или высшее руководство. www.unisender.com Они должны определиться с ценой, условиями и достичь компромисса с клиентом. www.unisender.com

Поскольку в B2B-продажах цикл сделки чаще всего состоит из нескольких контактов с клиентом, эти этапы могут неоднократно повторяться. btbsales.ru