Процесс личных продаж в B2B-секторе обычно включает следующие этапы: 13

1. Установление контакта. 13 Это может быть знакомство на профессиональной выставке, холодный звонок менеджера, встреча. 3 Цель этапа — заинтересовать и мотивировать продолжить общение. 3
2. Выявление потребностей. 13 Менеджер определяет лицо, принимающее решение (ЛПР), понимает критерии принятия решения и выясняет, что важно для покупателя: цена, сроки, простота оформления документов или технические характеристики. 3
3. Презентация. 13 С учётом выявленных фактов менеджер презентует продукт. 3 При этом он максимально закрывает потребности клиента и описывает предложение на языке выгод. 3 Это может быть устный рассказ по телефону, реальная встреча или персональное коммерческое предложение. 3
4. Обработка возражений. 13 Заказчик не всегда озвучивает свои сомнения вслух. 3 Задача менеджера — выявить их, предоставить нужную информацию, привести примеры успешных контрактов или кейсов. 3
5. Согласование и торги. 3 На этом этапе к сделке часто подключаются начальники отделов продаж, закупок или высшее руководство. 3 Они должны определиться с ценой, условиями и достичь компромисса с клиентом. 3

Поскольку в B2B-продажах цикл сделки чаще всего состоит из нескольких контактов с клиентом, эти этапы могут неоднократно повторяться. 1