Как якорение применяется в маркетинге и переговорах?

В маркетинге эффект якорения (якорь) применяется, например, в следующих ситуациях:

• Ценообразование. 3 Компании искусственно завышают первоначальную цену перед скидкой. 3
• Реклама и продвижение. 3 В рекламных объявлениях указывают «исходную» цену перед скидочным предложением. 3
• Формирование предложения. 3 Компании сравнивают «премиум» и «бюджетные» товары, чтобы усилить восприятие ценности. 3
• Упаковка и презентация. 1 Размер упаковки создаёт ощущение большей ценности продукта. 1 Красивая подарочная упаковка автоматически повышает воспринимаемую стоимость содержимого. 1
• Социальные доказательства. 1 Отзывы, рейтинги, количество покупок — это тоже якоря, которые работают не с ценой, а с качеством и популярностью. 1

В переговорах эффект якорения проявляется в том, что первое озвученное число влияет на итоговый результат. 1 Например, если нужно продать машину за 800 000 рублей, то начинать переговоры о цене лучше с суммы 950 000 рублей. 1 Покупатель будет торговаться именно от этой суммы, а не от «справедливой» рыночной цены. 1

Также в роли якоря при переговорах выступают цели сторон и точки отказа. 2 Например, установка амбициозной точки отказа, находящейся явно за пределами интересов оппонента, способна склонить его в сторону уступки. 2

Важно помнить, что якорение необходимо использовать аккуратно, так как в ряде случаев необдуманное применение этого эффекта может принести больше ущерба, нежели выгоды. 2