Как якорение применяется в маркетинге и переговорах?

В маркетинге эффект якорения (якорь) применяется, например, в следующих ситуациях:

• Ценообразование. cheremisina.online Компании искусственно завышают первоначальную цену перед скидкой. cheremisina.online
• Реклама и продвижение. cheremisina.online В рекламных объявлениях указывают «исходную» цену перед скидочным предложением. cheremisina.online
• Формирование предложения. cheremisina.online Компании сравнивают «премиум» и «бюджетные» товары, чтобы усилить восприятие ценности. cheremisina.online
• Упаковка и презентация. www.securitylab.ru Размер упаковки создаёт ощущение большей ценности продукта. www.securitylab.ru Красивая подарочная упаковка автоматически повышает воспринимаемую стоимость содержимого. www.securitylab.ru
• Социальные доказательства. www.securitylab.ru Отзывы, рейтинги, количество покупок — это тоже якоря, которые работают не с ценой, а с качеством и популярностью. www.securitylab.ru

В переговорах эффект якорения проявляется в том, что первое озвученное число влияет на итоговый результат. www.securitylab.ru Например, если нужно продать машину за 800 000 рублей, то начинать переговоры о цене лучше с суммы 950 000 рублей. www.securitylab.ru Покупатель будет торговаться именно от этой суммы, а не от «справедливой» рыночной цены. www.securitylab.ru

Также в роли якоря при переговорах выступают цели сторон и точки отказа. vk.com Например, установка амбициозной точки отказа, находящейся явно за пределами интересов оппонента, способна склонить его в сторону уступки. vk.com

Важно помнить, что якорение необходимо использовать аккуратно, так как в ряде случаев необдуманное применение этого эффекта может принести больше ущерба, нежели выгоды. vk.com