Процесс принятия решения о покупке в B2B-сегменте включает несколько этапов: 2

1. Установление контакта. 1 Цель этого этапа — заинтересовать и мотивировать продолжить общение. 1
2. Выявление потребностей. 1 На этом этапе ключевую роль играет менеджер, который ведёт переговоры. 1 Ему нужно определить лицо, принимающее решение (ЛПР), понять критерии принятия решения и выяснить, что важно для покупателя: цена, сроки, простота оформления документов или технические характеристики. 1
3. Презентация. 1 С учётом выявленных фактов менеджер презентует продукт. 1 При этом он максимально закрывает потребности клиента и описывает предложение на языке выгод. 1
4. Обработка возражений. 1 Заказчик не всегда озвучивает свои сомнения вслух. 1 Задача менеджера — выявить их, предоставить нужную информацию, привести примеры успешных контрактов или кейсов. 1
5. Согласование и торги. 1 На этом этапе к сделке часто подключаются начальники отделов продаж, закупок или высшее руководство. 1 Они должны определиться с ценой, условиями и достичь компромисса с клиентом. 1

В B2B решения о покупке принимает не один человек, а целая команда: специалисты отдела закупок, руководители разных отделов, директора и собственник. 3