Как техники SPIN-продаж отличаются от классической модели AIDA?

Техника SPIN-продаж отличается от классической модели AIDA тем, что в SPIN-продажах акцент сделан на выявлении и развитии потребностей клиента, а в AIDA — на привлечении внимания и стимулировании желания покупки. copymate.app

AIDA — это маркетинговая модель потребления, которая описывает поведение клиентов от знакомства с продуктом до заключения сделки. uprav.ru Модель состоит из четырёх этапов: внимание, интерес, желание, действие: uprav.ru buyavets.ru

1. А — Attention (Внимание). uprav.ru На стадии знакомства менеджер по продажам должен привлечь внимание клиента. uprav.ru
2. I — Interest (Интерес). uprav.ru Нужно вызвать интерес к продукту, презентовать его. uprav.ru
3. D — Desire (Желание). uprav.ru После того, как у покупателя появился интерес, и он начал задавать вопросы, менеджеру нужно сформировать желание, не навязывая своего мнения, а лишь помогая выбрать. uprav.ru
4. A — Action (Действие). uprav.ru Последний этап — призыв к закрытию сделки, менеджеру нужно мотивировать покупателя принять решение. uprav.ru

SPIN можно назвать противоположностью модели AIDA. uprav.ru С помощью SPIN-продаж консультант не продаёт товар, а задаёт вопросы, с помощью которых покупатель сам решает, подходит ли ему конкретный продукт. uprav.ru Метод основан на четырёх типах вопросов: ситуационных, проблемных, имплицирующих проблему и нуждающихся в решении. buyavets.ru

Таким образом, SPIN-продажи подходят для сложных B2B-продаж, где важно выявить и разработать потребности клиента, а AIDA эффективна в B2C-секторе для привлечения внимания и стимулирования желания покупки. copymate.app