Чтобы работать с возражениями клиента, риелтору нужно:

• Внимательно слушать клиента, быть вежливым и корректным, следить за реакцией на предложения. 1
• Говорить понятными и простыми словами, избегать двусмысленных фраз. 1
• Экономить время клиента: заранее выяснять, что и где он хочет купить, чтобы к моменту встречи подготовить список подходящих объектов. 1
• Отвечать на вопрос клиента наводящим вопросом. 1 Например, если клиент говорит: «Я не готов с вами работать, потому что вам надо платить», можно спросить: «А вы берёте деньги за свои услуги или работаете бесплатно?». 1
• Использовать технику присоединения: согласиться с возражением и задать встречный вопрос. 1 Например, если клиент говорит: «Я боюсь, что мне не хватит денег на новую квартиру из-за расходов на риелтора», можно спросить: «Как вы думаете, у кого больше шансов продать квартиру дороже: у того, кто продаёт первый раз, или у профессионала, который занимается продажей недвижимости уже 10 лет?». 1

Работа с возражениями клиента нужна, так как она помогает установить контакт и завоевать доверие клиента. 5