Как работают системы продаж с использованием премиальных коэффициентов?

Системы продаж с использованием премиальных коэффициентов работают на основе ключевых показателей эффективности (KPI). kurs.alfabank.ru highper.ru

Механизм работы: highper.ru

1. Сотруднику устанавливают несколько целевых показателей (как правило, 3–5). highper.ru
2. По каждому KPI на каждый период премирования (месяц, квартал и т. д.) устанавливают целевые и пороговые (критические) значения. highper.ru
3. Степень выполнения каждого KPI рассчитывают в конце периода в зависимости от соотношения факта и плана. highper.ru
4. Плановый размер премии (бонуса) устанавливают заранее в денежных единицах или в процентах от оклада. highper.ru
5. Фактический размер премии рассчитывают как плановую премию, помноженную на степень выполнения всех KPI. highper.ru

Разные KPI влияют на премию с разным весом — в зависимости от их важности. highper.ru

Некоторые виды мотивационных схем:

• Линейная. kurs.alfabank.ru Премия растёт пропорционально выполнению показателей. kurs.alfabank.ru Подходит для стабильных рынков с предсказуемыми результатами. kurs.alfabank.ru
• Прогрессивная. kurs.alfabank.ru Стимулирует к высоким результатам. kurs.alfabank.ru Например, 80–100% выполнения — коэффициент 1,0, 100–120% — коэффициент 1,2, 120% и более — коэффициент 1,5. kurs.alfabank.ru
• Регрессивная. kurs.alfabank.ru Защищает бюджет компании при сверхвысоких результатах. kurs.alfabank.ru Например, до 100% — коэффициент 1,0, 100–150% — коэффициент 0,8, 150% и более — коэффициент 0,6. kurs.alfabank.ru
• Комбинированная. kurs.alfabank.ru Учитывает несколько показателей с разными весами. kurs.alfabank.ru Например, объём продаж — 50% от премии, количество новых клиентов — 30% от премии, удовлетворённость клиентов — 20% от премии. kurs.alfabank.ru
• Командные бонусы. kurs.alfabank.ru Мотивируют к сотрудничеству. kurs.alfabank.ru В таком случае часть премии зависит от результатов всего отдела, а не только личных показателей. kurs.alfabank.ru