Как работает техника СПИН в горячих звонках?

Техника СПИН в горячих звонках предполагает общение с клиентом с помощью четырёх блоков вопросов. kontur.ru SPIN — аббревиатура от Situation, Problem, Implication и Need-Payoff. kontur.ru Эти вопросы нужно задать клиенту, чтобы довести его до покупки. kontur.ru

Пять этапов техники СПИН: www.unisender.com

1. Осознание потребности. www.unisender.com С помощью ситуационных вопросов продавец акцентирует внимание собеседника на существующих затруднениях, старается усилить недовольство текущей ситуацией. www.unisender.com В конце этапа клиент осознаёт, что есть проблема, которая требует незамедлительного решения. www.unisender.com
2. Сравнение вариантов. www.unisender.com Продавец выясняет мотивы, которыми руководствуется клиент при принятии решения. www.unisender.com Одновременно он акцентирует внимание на преимуществах продукта на фоне схожих предложений. www.unisender.com
3. Устранение сомнений. www.unisender.com Продавец работает с возражениями клиента, стараясь устранить возникающие сомнения с помощью правильно сформулированных извлекающих вопросов. www.unisender.com Такие вопросы помогают усилить осознание значимости проблемы. www.unisender.com Клиент начинает чётко представлять, что случится, если проблему не решить сейчас, и все возражения уходят на второй план. www.unisender.com
4. Принятие решения. www.unisender.com К началу этого этапа клиент почти готов к покупке. www.unisender.com Остаётся лишь немного его «подтолкнуть», задав подходящие направляющие вопросы. www.unisender.com Здесь задача продавца состоит в том, чтобы помочь клиенту представить положительные последствия от приобретения продукта. www.unisender.com
5. Заключение сделки. www.unisender.com В идеале — осуществление продажи и переход к дальнейшему сотрудничеству, если продукт предполагает повторные покупки. www.unisender.com

Важно понимать, что SPIN Selling — это не готовый скрипт продаж. www.unisender.com У опытных продавцов всегда есть перечень заранее подготовленных вопросов, но это не значит, что они зададут их все. www.unisender.com В зависимости от хода беседы продавцы могут менять вопросы местами, заменять другими или вовсе формулировать новые с учётом ситуации. www.unisender.com