Методика СПИН-продаж (SPIN Selling) ориентирована на закрытие сделки через общение с потенциальным покупателем по определённому сценарию, который включает четыре группы вопросов. 1

Этапы методики: 1

1. Осознание потребности. 1 С помощью ситуационных вопросов продавец акцентирует внимание собеседника на существующих затруднениях, старается усилить недовольство текущей ситуацией. 1 В конце этапа клиент осознаёт, что есть проблема, которая требует незамедлительного решения. 1
2. Сравнение вариантов. 1 Продавец выясняет мотивы, которыми руководствуется клиент при принятии решения. 1 Одновременно он акцентирует внимание на преимуществах продукта на фоне схожих предложений. 1 Здесь применяются проблемные вопросы. 1
3. Устранение сомнений. 1 Продавец работает с возражениями клиента, стараясь устранить возникающие сомнения с помощью правильно сформулированных извлекающих вопросов. 1 Такие вопросы помогают усилить осознание значимости проблемы. 1 Клиент начинает чётко представлять, что случится, если проблему не решить сейчас, и все возражения уходят на второй план. 1
4. Принятие решения. 1 К началу этого этапа клиент почти готов к покупке. 1 Остаётся лишь немного его «подтолкнуть», задав подходящие направляющие вопросы. 1 Здесь задача продавца состоит в том, чтобы помочь клиенту представить положительные последствия от приобретения продукта. 1
5. Заключение сделки. 1 В идеале — осуществление продажи и переход к дальнейшему сотрудничеству, если продукт предполагает повторные покупки. 1

СПИН-продажи подходят для крупных сделок, так как для их закрытия нужно провести ряд встреч, а в переговорах может участвовать несколько человек. 2

Важно понимать, что SPIN Selling — это не готовый скрипт продаж. 1 В зависимости от хода беседы продавцы могут менять вопросы местами, заменять другими или вовсе формулировать новые с учётом ситуации. 1