Классическая схема продаж товара включает пять этапов: 4

1. Знакомство с клиентом. 4 Продавец устанавливает первый контакт с потенциальным клиентом, чтобы с ним познакомиться. 4 На этом этапе важно первое впечатление. 4
2. Выявление потребностей. 4 Продавец выясняет, что нужно клиенту, чтобы подобрать товар или услугу. 4 Например, если клиент хочет купить программное обеспечение для бизнеса, но не определился с выбором, менеджер должен уточнить, для каких целей нужно ПО и каков бюджет покупателя. 4
3. Презентация продукта. 4 Продавец демонстрирует продукт или услугу, которые закроют потребности клиента. 4 Например, продавец может организовать для клиента демонстрацию программного обеспечения, акцентируя внимание на тех функциях, которые решают его проблемы. 4
4. Отработка возражений. 4 Например, покупатель может возразить, что ПО слишком дорогое. 4 Менеджер должен акцентировать внимание на будущем: как ПО поможет сэкономить время обслуживания или деньги на персонал. 4
5. Завершение сделки. 4 Согласование условий сделки и сама сделка. 4 Например, клиент выбрал ПО и дополнительный пакет функций. 4 Менеджер объясняет клиенту условия покупки, сообщает о скидках и других деталях, затем заключает сделку. 4

Некоторые принципы успешных продаж:

• Стремление помочь клиенту. 2 Нужно продемонстрировать клиенту, что важно решить его проблему, а не просто закрыть очередную сделку. 2
• Лояльность и приверженность корпоративной культуре. 2 Если сотрудники разделяют ценности, традиции и стандарты поведения в компании, а также преимущества реализуемого продукта или услуги, то они легко будут продавать. 2
• Нацеленность на конечный результат и эффективный диалог с клиентом. 2 Важно выстраивать коммуникацию так, чтобы клиенту хотелось обратиться к продавцу снова. 2

Каждая продажа имеет свою специфику и особенности, поэтому к каждому клиенту нужно подходить индивидуально. 1