Как построить эффективный диалог с клиентом при продаже?

Несколько советов, как построить эффективный диалог с клиентом при продаже:

• Поздороваться и представиться. 4 Первое впечатление начинается с приветствия. 4 Затем нужно рассказать, кто продавец, чем занимается и как может помочь. 4 Важно периодически обращаться к клиенту по имени, чтобы сделать беседу более личной и доверительной. 4
• Задать вопрос. 4 Чтобы раскрыть потребности и начать диалог, можно использовать открытые вопросы, которые провоцируют развёрнутый ответ, или альтернативные вопросы в формате «или/или». 4
• Выслушать. 4 Не стоит спешить выдать весь скрипт сразу: нужно дать клиенту время подумать над вопросом и сформулировать ответ. 4 Важно показать свою заинтересованность: утвердительно кивать, хвалить выбор, не высмеивать и не обесценивать доводы клиента, не перебивать. 4
• Предложить готовое решение. 4 Когда продавец понимает запрос клиента, он может перейти к презентации: рассказать характеристики товара или услуги, их преимущества в сравнении с другими предложениями. 4 Важно акцентировать внимание на выгоде для клиента. 4
• Показать заинтересованность в решении проблемы клиента. 2 Можно использовать фразы, которые создают впечатление партнёрства, например «в нашем случае», «для нас важно». 2
• Дать клиенту право отказаться. 5 Можно явно обозначить, что задача продавца не просто продать, а узнать проблему покупателя и решить её. 5
• Использовать все каналы связи. 5 Можно предложить клиенту выбор: послушать презентацию продукта по телефону или получить предложение на почту. 5

Важно понимать, когда клиент расположен к беседе, а когда — нет. 2 Если он отвечает на вопросы неохотно, отстраняется или отказывается от консультации, не стоит настаивать на продолжении. 2